営業女子! 会話術を学ぼう♪

信頼確保の第一歩

最近は、従来のテレアポから「マーケティングオートメーション」やAIへと営業ツールも変化し、見込み顧客を商談まで引き上げてから（よく知らないお客様をいきなり）渡されるケースも多くなりました。

そして、そこからお客様の育成や信頼を得なければなりません。
また、契約して「ハイ終了」という商材は少なく、リピートによるロイヤル化を促進しなければならないのです。

なにはともあれ、営業はお客様との信頼を築くことが第一歩ということに変わりありません。
信頼のない営業からの商材説明を納得して契約できるハズもありません。

しかし、信頼を得るためには、多くの時間と気配りが必要なことも確かなのです。
その点、営業女子は、最初の敷居が低いと言えます。

見た目、共感性、協調性、親和性、繊細で母性があり、キッカケ作りは男性よりも可能性が高いでしょう。

雑談技を身に着ける

さて、そのキッカケと機会を得た場合、ガッチリと信頼の道へと向かうため雑談技を身に付けましょう。
雑談にはたくさんのメリットがあります。
人間関係は、出会いと言葉で始まり、そのスタートラインは雑談が主流です。
「雑談が苦手」という人がいますが、難しく考えることはありません。例えば、
昨日のTV、ニュース、通勤途中で、面白い情報があれば、会社に着いたとき、誰かに話しかけることで鍛えられます。
最近は、SNSやメッセンジャーで会話する人も多く、会社で雑談なんて！？と、ネガティブな方もいるようですが、仕事をする上で、コミュニケーション能力は大変重要なので、職場でも積極的に雑談するとよいと思います。
まず、誰かが話しかけてきたら、相手の気持ちを受け止めること、そして相手の話を聞くこと、これが良い雑談の基本になります。

年長者のお客様と話すとき

お客様と年が離れている場合、共通の話題がなかなか見つけにくいものですね！？
このような場合は、ニュースや天気、カレンダーの話題で乗り切りましょう。
「暑く、寒く、〇〇〇　なって来ましたね！？」
「今年も、今月も、○○〇　終わりですね。月日の経つのは早いですね！？
この切り出しに返事をもらえれば、しめたものです。

「毎年、暑くなっているから・・・・」
「歳をとると年々早く感じるよ・・・・」
「昔は、・・・・」など

お客様が、どんなことを思い、どんなことをしたのだろうと興味をもって話しを聞き「共感＋返事」で会話をスムーズに進められます。

「そうですよね！？　そうなんですか！？　へぇー？」
＋
「私も・・・、私の世代は・・・、いいですね！？

次のキーワードを拾い、雑談を広げましょう。

苦手なタイプと話すとき

誰にでも苦手なタイプはいます。
このような相手には、あまり深入りせずに、少しずつ心の距離を縮めていきましょう。
こちらからも季節やカレンダーの軽い話題がよいでしょう。その際、他の話題が出始めたら教えてもらう姿勢が有効です。

魔法の言葉「○○のことを教えてください」と切り出せば、あとは聞き役にまわれて、お客様も多少の満足感を得られます。まして、自分が得意なことだったら、「よくぞ聞いてくれた」と親切に教えてくれるでしょう。

また、リアクションも重要です。少しオーバーぎみに反応してみてください。
そして、最後に「とても勉強になりました。すごく役に立っています」と、感謝の気持ちを告げてください。
これを繰り返しているうちに、気がついたら苦手な相手ではなくなっていると思いますよ。

知らない話題にはオウム返しと相づち

自分が知らない話題で会話を盛り上げるのは大変ですよね？
しかし、お客様の得意な話題は、お客様を知る機会にもなり、楽しい会話になれば、お客様も満足します。お客様と同じ情報量で会話する必要は全くありませんので、その場合は、「オウム返し」が有効です。

例えば、
「ゴルフを始めたんです。」と言われたら
「えー、ゴルフですか！？」とお客様が言ったキーワードを「オウム返し」してみましょう。
もし、お客様が乗ってこなかったら「きっかけは？」「いつから？」「いくらぐらいのお金が必要？」など、５W１Hで尋ね、その後、気持ちに対しての質問に移ります。。
「ゴルフクラブって、たくさんありますが、どうしてですか？」
このようにゴルフの情報がなくても会話を続けられます。

加えて「相づち」を挟めば、満足感のある会話を提供できます。
「えーっ！？」「へー！？」「ほーっ！？」などなど・・・
これで、バッチリですね。

悪い気がしない名前呼びとあいさつ

話をしていても、何も返してくれない人がいますね。
そのような方も、段階を経て信頼を築くことが必要です。
まずは、毎度のあいさつと名前呼びから始めましょう。

「○○さん、こんにちは！」
そして、アイコンタクト（目をあわせる）です。
「○○さん・・・」目をあわせ、「こんにちは！」
だいたい、あいさつは返してくれますよね！？
ここから始め、会話でも名前を各所に入れながら話をすると、しだいに打ち解けてくるのがわかると思います。

無口な方との会話は選択肢を多めに

会話中、「はい」「いいえ」「うーん」「そうですね」と、短い返事しかしてくれず、会話が続かないお客様もいます。

こんなときは、話かけやすい話題に、自分の気持ちを取り入れ、選択肢を多めにして話しかけると会話が続きます。

「週末は、また天気が悪いようですね？」
「私は持ってる服が少なく、特にブラウスなどは、洗濯物が乾かないと困ってしまうのです。」
週末、天気、持ってる服が少ない、洗濯ものが乾かないなどのキーワードを増やすことで会話をしやすくします。
それでも、返事がない場合は、この会話の流れで質問してみましょう。
「〇〇さんは、おしゃれだから、雨が続いても着る服がないなんてことはないでしょうね！」

ちょっと、無理がありましたかね！？
少々古い考え方かもしれませんが、少し先輩の方々には、通じる策だと思います。
気にしながら会話術を磨いてみてください。