製品を売るな! 未来を売れ!

製品を売るな! 未来を売れ!

念願の営業職に配属されました。
やる気はあるが、どのようにして自社製品を売っていこう ?


顧客の心理

顧客の心理

顧客の心理

念願の営業女子になった!
でも、どのようにして自社の製品を売るのかイマイチわからない。

そんな方は、顧客側に立って、製品やサービスを選ぶ場合、何を基準にしているか考えてはいかがでしょう?
価格、機能、使いやすさ、ブランドや知名度など、判断する要素はいろいろあると思います。
しかし、様々な競合製品もあり、ネットや口コミなどで、なんでも情報が簡単に手に入る時代、製品そのものでは他社と差別化するのは難しくなっています。
そこで、このように考えてみてください。
顧客は、未来のために、必要なものを得たいのです。
結果、製品に「使用後の未来」という付加価値とあなたの責任を与えることで、他社製品との差別化ができます。

心地よい体験

心地よい体験

心地よい体験

たとえば、旅行に行きたいとホテルを探す場合、仮に「高級感のある部屋、豪華な食事」で見つけた場合、実は、その空間で過ごすという「付加価値」も組み込まれています。
つまり、そのホテルを利用したらどうなるか?という未来を想像して、そのホテルは選ばれるのです。

小さなお子さんが、ディズニーランドに行きたいと思っています。
お母さんだって、行きたいですよね?
ディズニーランドは、アトラクションのおもしろさだけでなく、「様々な体験」も提供し、そこでしか味わえない価値があります。
だから、何度も何度も、楽しい未来を体験しに行きたくなるのです。

身近な例で想像してみましょう。
みなさんは、常連になっている店、カフェなどありませんか?
その理由を考えてみてください。
コーヒーの品質? 接客の質? 雰囲気?
たぶん、コーヒーの味だけでなく、「居心地がよいという体験」を提供しているのがわかると思います。

製品に置き換えて

製品に置き換えて

製品に置き換えて

これを製品に置き換えてみてください。
その製品を使うことで、心地よく、生産性があがり、チーム力がアップするなど、顧客が未来を想像できたら、製品に興味を持ってくれます。

そして、その想像した未来を具現化する説明ができれば、選んでもらえることになります。

最後に補足です。
未来の想像には、体験とアドバイス(説明)が必要です。
マーケティングにおける「体験」を理解する上で、ユーザーエクスペリエンスは欠かせません。ユーザーエクスペリエンスは主にWebで使われたキーワードですが、一般的な製品やサービスにもあてはまります。
その製品やサービスを利用することで得られる体験から、未来を想像することできて、その想像を実行できる計画を、責任をもって提示してあげられれば、その製品が選ばれること間違いなしです。


この記事のライター

efu

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